Dirección de ventas

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Objetivos

  • Organizar correctamente un equipo de ventas.
  • Especializar al personal de Ventas en función de diferentes criterios.
  • Buscar alternativas organizacionales para los equipos de ventas.
  • Conocer los rasgos fundamentales de un buen vendedor.
  • Utilizar la escucha activa para potenciar las ventas.
  • Organizar un proceso completo de captación de vendedores.
  • Seleccionar de acuerdo con los métodos más eficaces a los integrantes de la fuerza de ventas.
  • Integrar a los nuevos vendedores en la empresa mediante la socialización y la formación en aquellas materias que lo requieran.
  • Desarrollar cada una de las fases de la venta de manera correcta, de manera que se alcance un cierre satisfactorio.

A quién se dirige?

Este curso va dirigido a personas interesadas en adquirir conocimientos sobre los procesos de venta, la constitución de equipos de vendedores, su gestión, perfil y socialización, la supervisión y motivación, los gastos y ganancias y la valoración del desempeño.

Requisitos

Se recomienda disponer de conocimientos básicos de informática y uso de navegadores web (nivel usuario).

Unidades temáticas

  1. Introducción a la organización del equipo de ventas.
    • Organización del equipo de ventas y planificación estratégica.
    • Características de una buena organización.
    • Tipos básicos de organización.
  2. Especialización dentro de los departamentos de Ventas.
    • Especialización geográfica.
    • Especialización por productos.
    • Especialización por mercados.
    • Combinación de bases organizativas.
  3. Otras alternativas estratégicas de organización.
    • Organización por cuentas principales.
    • Centros de compras y venta en equipo.
    • Organización de telemarketing.
    • Uso de organizaciones independientes de ventas.
  4. Organización para ventas internacionales.
    • Distribuidores, agentes y operadores extranjeros.
  1. El perfil del venedor.
  2. Capacitats fronts a la venda.
    • Les formes d’organitzar-se i preparar-se del venedor.
    • La presentació del venedor.
    • La comprensió.
  3. El venedor com a comunicador.
    • El desenvolupament en condicions naturals.
    • El desenvolupament de qualitats en el venedor.
  4. Estratègies per crear el venedor.
    • L’autoimatge.
    • Les normes ètiques i morals.
    • La responsabilitat i l’honestedat del venedor.
  5. L’escolta activa en el venedor.
    • La concentració en l’escolta activa i les seves dificultats.
    • Avantatges de l’escolta activa.
    • Maneres de millorar l’escolta activa.
  6. Elaboració del perfil i captació de venedors.
    • La importància d’un bon programa de selecció.
    • Procés de creació d’un equip de vendes.
    • Responsabilitats respecte de la captació, selecció i intergració del personal de vendes.
    • Determinació del nombre de persones que es vol contractar.
    • Determinació del tipus de persones que es vol contractar.
    • La captació de candidats i la seva importància.
    • Fonts de captació.
  1. Introducción.
  2. Selección de solicitantes y planificación estratégica.
    • Formularios de solicitud.
    • Entrevistas personales.
    • Pruebas psicotécnicas.
    • Referencias e informes de créditos.
    • Centros de valoración.
  3. Socialización.
    • Información orientativa.
    • Experiencia orientativa.
    • Satisfacción de las necesidades sociales y sociológicas.
  4. Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas.
    • Valoración de la formación.
    • ¿A quién se debe formar?
    • ¿Cuánta formación es necesaria?
    • Diseño del programa.
    • ¿Cuándo debe realizarse la formación?
    • ¿Dónde debe realizarse la formación?
    • Contenido de la formación.
    • Técnicas de formación.
    • Valoración de la formación.
  1. Introducción.
  2. Fase previa. La planificación de la venta.
    • Fijación de objetivos.
    • La prospección.
  3. La oferta del producto.
    • La presentación y apertura.
    • La argumentación y exposición.
  4. La demostración.
    • La planificación de la demostración.
    • ¿Qué materiales de apoyo puede utilizar un vendedor para reforzar una demostración?
    • Técnicas para una demostración.
    • ¿Qué errores debe evitar el vendedor durante la demostración?
  5. La negociación.
    • Objetivos de la negociación.
    • La planificación de la negociación.
    • El desarrollo de la negociación.
    • Estilos de negociación.
    • Técnicas de negociación.
  6. Las objeciones.
    • Tipos de objeciones más frecuentes.
    • Proceso de respuesta a una objeción.
    • Técnicas para resolver una objeción.
    • La objeción precio.
  7. El cierre de la venta.
    • Dificultades del acuerdo.
    • Los signos de compra.
    • Dificultades en el cierre de venta.
    • Técnicas de cierre.
    • La despedida.
  1. Introducción.
  2. Estimación de los potenciales de mercado y de ventas.
    • Análisis del cliente.
    • Derivación del factor de mercado.
    • Encuestas de intención de compra.
    • Previsión de ventas.
    • Directrices para la elaboración de previsiones.
  3. Determinación del presupuesto de ventas.
    • Presupuesto para el departamento de ventas.
  4. Territorios de ventas.
    • Procedimiento para el diseño de territorios.
    • Factores
    • Asignación de vendedores de los territorios.
    • Revisión de territorios de ventas.
    • Cobertura territorial.
  1. Supervisión del equipo de ventas.
    • Estilo de liderazgo.
    • Factores de supervisión.
    • Herramientas y técnicas de supervisión.
    • Algunos problemas en la supervisión.
  2. Motivación del equipo de ventas.
    • Concurso de ventas.
    • Retos en la motivación del equipo de ventas.
  3. Gastos y transporte del equipo de ventas.
    • Características de un plan de gastos.
    • Métodos de control de gastos.
    • Control de transporte del personal de ventas.
    • Otros métodos de control de los gastos.
  1. Compensación del equipo de ventas.
  2. Consideraciones previas al diseño del plan.
    • Objetivos de carácter general del plan de compensación.
    • Requisitos básicos de un buen plan.
  3. Diseño de un plan de compensación de ventas.
  4. Fijación del nivel de compensación.
    • Factores que influyen en el nivel de compensación.
    • Imposición de límites a los ingresos.
  5. Desarrollo del método de compensación.
    • Planes basados exclusivamente en la percepción de un salario.
    • Planes basados exclusivamente en la percepción de una comisión fija.
    • Planes combinados.
    • Problemas administrativos del método de pago de una comisión.
  6. Compensaciones monetarias indirectas.
  7. Pasos finales en el desarrollo del plan.
  8. Programa de valoración del rendimiento.
    • Fijación de políticas básicas (Paso 1).
    • Selección de las bases de valoración (Paso 2).
    • Fijación de normas de rendimiento (Paso 3).
    • Comparación del rendimiento con las normas establecidas (Paso 4).
    • Análisis de la valoración con el vendedor (Paso 5).
  9. Cuotas de ventas.
    • Objetivos de las cuotas de ventas.
    • Tipos de cuotas.
    • Procedimiento para fijar una cuota de volumen de ventas.
    • Administración de las cuotas de ventas.
  1. Análisis del volumen de ventas.
  2. Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas.
    • Auditoría de marketing: programa de valoración total.
    • El proceso de valoración.
    • Componentes de la valoración del rendimiento.
  3. Dirección deficiente del esfuerzo de ventas.
  4. Bases para el análisis del volumen de ventas.
  5. Análisis de costes y rentabilidad de marketing.
    • Tipos de análisis de costes de marketing.
    • Problemas en el análisis de costes de marketing.
    • Aplicación de los hallazgos del análisis de rentabilidad.
  6. Recuperación de la inversión.
    • Uso del ROAM (Recuperación de los Activos Administrados) para valorar a los directores de ventas sobre el terreno.