Logo Mallorca Activa
Logo Consell de Mallorca
Mallorca Reacciona

Direcció de vendes

  • Període d’inscripció: 20/02/2023
  •  -   05/03/2023
  • Dates d'inici i finalització del curs: 07/03/2023
  • -   09/04/2023
  • Modalitat: Autoformació
  • Durada: 50 hores.
  • Llengua del curs: castellà

Inscripció tancada

Continguts
Comparteix-ho:

Objectius

  • Organitzar correctament un equip de vendes.
  • Especialitzar el personal de vendes en funció de diferents criteris.
  • Cercar alternatives organitzatives pels equips de vendes.
  • Conèixer els trets fonamentals d’un bon venedor.
  • Fer servir l’escolta activa per potenciar les vendes.
  • Organitzar un procés complet de captació de venedors.
  • Seleccionar, d’acord amb els mètodes mes eficaços, els integrants de la força de vendes.
  • Integrar els nous venedors en l’empresa mitjançant la socialització i la formació en les matèries que ho requeresquin.
  • Desenvolupar cadascuna de les fases de venda de manera correcta amb l’objectiu d’assolir un tancament satisfactori.

A qui s’adreça?

Aquest curs s’adreça a persones interessades a adquirir coneixements sobre els processos de venda, la constitució d’equips de venedors, la seva gestió, perfil i socialització, la supervisió i motivació, les despeses i els guanys i la valoració de l’execució.

Requisits

Es recomana tenir coneixements bàsics d’informàtica i ús de navegadors web (nivell d’usuari).

Unitats temàtiques

  1. Introducció a l’organització de l’equip de vendes.
    • Organització de l’equip de vendes i planificació estratègica.
    • Característiques d’una bona organització.
    • Tipus bàsics d’organització.
  2. Especialització en els departaments de vendes.
    • Especialització geogràfica.
    • Especialització per productes.
    • Especialització per mercats.
  3. Altres alternatives estratègiques d’organització.
    • Organització per comptes principals.
    • Centres de compres i venda en equip.
    • Organització de telemàrqueting.
  4. Organització per vendes internacionals.
    • Distribuïdors, agents i operadors estrangers.
  1. El perfil del venedor.
  2. Capacitats fronts a la venda.
    • Les formes d’organitzar-se i preparar-se del venedor.
    • La presentació del venedor.
    • La comprensió.
  3. El venedor com a comunicador.
    • El desenvolupament en condicions naturals.
    • El desenvolupament de qualitats en el venedor.
  4. Estratègies per crear el venedor.
    • L’autoimatge.
    • Les normes ètiques i morals.
    • La responsabilitat i l’honestedat del venedor.
  5. L’escolta activa en el venedor.
    • La concentració en l’escolta activa i les seves dificultats.
    • Avantatges de l’escolta activa.
    • Maneres de millorar l’escolta activa.
  6. Elaboració del perfil i captació de venedors.
    • La importància d’un bon programa de selecció.
    • Procés de creació d’un equip de vendes.
    • Responsabilitats respecte de la captació, selecció i intergració del personal de vendes.
    • Determinació del nombre de persones que es vol contractar.
    • Determinació del tipus de persones que es vol contractar.
    • La captació de candidats i la seva importància.
    • Fonts de captació.
  1. Introducció.
  2. Selecció de sol·licitants i planificació estratègica.
    • Formularis de sol·licitud.
    • Entrevistes personals.
    • Proves psicotècniques.
    • Referències i informes de crèdits.
    • Centres de valoració.
  3. Socialització.
    • Informació orientativa.
    • Experiència orientativa.
    • Satisfacció de les necessitats socials i sociològiques.
  4. Desenvolupament i execució d’un programa de formació de vendes.
    • Valoració de la formació.
    • A qui s’ha de formar?
    • Quanta formació s’ha de menester?
    • Disseny del programa.
    • Quan s’ha de fer la formació?
    • On s’ha de fer la formació?
    • Contingut de la formació.
    • Tècniques de formació.
    • Valoració de la formació.
  1. Introducció.
  2. Fase prèvia. La planificació de la venda.
    • Fixació d’objectius.
    • La prospecció.
  3. L’oferta del producte.
    • La presentació i obertura.
    • L’argumentació i l’exposició.
  4. La demostració.
    • La planificació de la demostració.
    • Quins materials de suport pot fer servir un venedor per reforçar una demostració?
    • Tècniques per una demostració.
    • Quins errors ha d’evitar un venedor durant la demostració?
  5. La negociació.
    • Objectius de la negociació.
    • La planificació de la negociació.
    • El desenvolupament de la negociació.
    • Estils de negociació.
    • Tècniques de negociació.
  6. Les objeccions.
    • Tipus d’objeccions més freqüents.
    • Procés de resposta a una objecció.
    • Tècniques per resoldre una objecció.
    • L’objecció preu.
  7. El tancament d’una venda.
    • Dificultats de l’acord.
    • Dificultats en el tancament de la venda.
    • Tècniques de tancament.
    • El comiat.
  1. Introducció.
  2. Estimació dels potencials del mercat i de les vendes.
    • Anàlisi del client.
    • Derivació del factor de mercat.
    • Enquestes d’intenció de compra.
    • Previsió de vendes.
    • Directrius per a l’elaboració de previsions.
  3. Determinació del pressupost de vendes.
    • Pressupost pel departament de vendes.
  4. Territoris de vendes.
    • Procediment pel disseny de territoris.
    • Factors
    • Assignació de venedors als territoris.
    • Revisió de territoris de vendes.
    • Cobertura territorial.
  1. Supervisió de l’equip de vendes.
    • Estil de lideratge.
    • Factors de supervisió.
    • Eines i tècniques de supervisió.
    • Algun problemes amb la supervisió.
  2. Motivació de l’equip de vendes.
    • Concurs de vendes.
    • Reptes en la motivació de l’equip de vendes.
  3. Despeses i transport de l’equip de vendes.
    • Característiques d’un pla de despeses.
    • Mètodes de control de despeses.
    • Control de transport del personal de vendes.
    • Altres mètodes de control de les despeses.
  1. Compensació de l’equip de vendes.
  2. Consideracions prèvies al disseny del pla.
    • Objectius de caràcter general del pla de compensació.
    • Requisits bàsics d’un bon pla.
  3. Disseny d’un pla de compensació de vendes.
  4. Fixació del nivell de compensació.
    • Factors que influeixen en el nivell de compensació.
    • Imposició de límits als ingressos.
  5. Desenvolupament del mètode de compensació.
    • Plans basats exclusivament en la percepció d’un salari.
    • Plans basats exclusivament en la percepció d’una comissió fixa.
    • Plans combinats.
    • Problemes administratius del mètode de pagament d’una comissió.
  6. Compensacions monetàries indirectes.
  7. Passes finals en el desenvolupament del pla.
  8. Programa de valoració del rendiment.
    • Fixació de polítiques bàsiques (1a passa).
    • Selecció de les bases de valoració (2a passa).
    • Fixació de normes de rendiment (3a passa).
    • Comparació del rendiment amb les normes establertes (4a passa).
    • Anàlisi de la valoració amb el venedor (5a passa).
  9. Quotes de vendes.
    • Objectius de les quotes de vendes.
    • Tipus de quotes.
    • Procediment per fixar una quota de volum de vendes.
    • Administració de les quotes de vendes.
  1. Anàlisi del volum de vendes.
  2. Introducció a la valoració del rendiment de l’equip de vendes
    • Auditoria de màrqueting: programa de valoració total.
    • El procés de valoració.
    • Components de la valoració del rendiment.
  3. Direcció deficient de l’esforç de vendes.
  4. Bases per a l’anàlisi del volum de vendes.
  5. Anàlisi de costos i rendibilitat de màrqueting.
    • Tipus d’anàlisi de costos de màrqueting.
    • Problemes en l’anàlisi de costos de màrqueting.
    • Aplicació de les troballes de l’anàlisi de rendibilitat.
  6. Recuperació de la inversió.
    • Ús del ROAM (Recuperació dels Actius Administrats) per valorar els directors de vendes sobre el terreny.
Descarrega-ho en PDF